К структуре современного украинского рынка банковских услуг для особо важных клиентов (private banking) уже приковано внимание наиболее состоятельных украинцев. Причем речь идет в первую очередь об услугах юридического характера, к которым прибегают наиболее богатые наши соотечественники с целью сохранения своих трудовых сбережений. Кстати, спрос на эти услуги подстегнул недавний развод Р.Абрамовича, бывшая супруга которого И.Маландина стала одной из богатейших женщин планеты Земля. Произошли и определенные изменения в составе тех, кто предъявляет пока еще немногочисленный спрос на банковские услуги для VIP-клиентов.

Эти изменения в клиентской структуре private banking привели к тому, что спрос тоже перестал быть единым и «распался». Если еще год назад можно было рассуждать о том, какой продукт, предоставляемый по VIP-стандарту, является наиболее востребованным, то теперь это абсолютно бесполезное занятие. Все зависит от того, кто востребует этот продукт. «Богатейшие из богатых», состояние которых исчисляется сотнями миллионов  долларов? Или клиенты, приносящие в банк капиталы в размере от 1 до 10 миллионов  долларов? Или вчерашние представители среднего класса, разбогатевшие в течение последних нескольких месяцев и способные теперь с чувством плохо скрываемой  гордости отдать под управление от 100 тысяч до 1 миллиона долларов. Каждому - свое.

Если говорить о «богатейших из богатых», то их пристрастия вполне определились. Они заинтересованы в классическом private banking, который, с одной стороны, подразумевает конфиденциальность вкладов, а с другой - обеспечивает клиенту почет и уважение со стороны «сильных мира сего». Обеспечить и то, и другое на сегодняшний день могут только иностранные финансово-кредитные структуры, и, прежде всего прародители современного private banking - швейцарские банки. Поэтому нет ничего удивительного в том, что «настоящие VIPы» предпочитают основную долю своих средств отдавать под управление иностранным финансовым структурам. Отечественным банкам остается «мелочь» - средства, которые необходимы VIP-клиентам для повседневных расходов, вернее, для поддержания привычного уровня жизни в Украине.

По-видимому, именно это обстоятельство имеют в виду представители западных банков, когда без обиняков заявляют: мы не боимся соперничества со стороны украинских финансовых структур, мы будем играть на этом рынке ключевую роль, а украинским банкам придется довольствоваться всякой «мелочью» - людьми, накопившими первые 100–200 тысяч долларов и еще «не доросшими» до классического private banking. Однако у наблюдателей все чаще возникает вопрос: во сколько может оцениваться «мелочь», которая остается на долю украинских банков и сколько в долларовом эквиваленте может быть передано под управление лидерам мирового private banking?

Смею предположить, что сейчас до 80% украинской части капиталов состоятельных людей обслуживается национальными финансово-кредитными структурами, а 20% приходится на долю «дочек» иностранных банков. То есть в настоящее время украинские банки, несмотря на громкие заявления иностранных финансовых структур, занимают пока более сильные позиции на рынке private banking. Связано это с тем, что, во-первых, «настоящих буйных мало», и большую часть состоятельных клиентов украинских банков составляют отнюдь не мультимиллионеры, а также с тем, что на сегодняшний день не так много западных банков оказывают услуги непосредственно в Украине. При этом «западники» берут к себе в клиенты далеко не всех желающих. Потенциальный клиент швейцарского банка должен доказать собственную респектабельность, предоставить рекомендации уже обслуживающихся клиентов. Что далеко не всегда легко сделать.

Так что вопрос о том, как распределяются силы украинских и иностранных банков на рынке private banking, пока остается открытым. При этом никто не отрицает: у «дочек» западных финансовых структур есть серьезные конкурентные преимущества перед «местными». Иностранцы пришли в Украину не с пустыми руками. Они принесли на наш банковский рынок частного банковского обслуживания широчайшую продуктовую линейку, рабочие технологии и, благодаря комплексным и не раз опробованным программам обучения и повышения квалификации своих сотрудников, высокие стандарты обслуживания клиентов. У иностранных банков есть и еще одно преимущество перед нашими: возможность кредитовать под залог ценных бумаг частных клиентов по низким ставкам.

Однако и нашим финансово-кредитным структурам есть что противопоставить вышеперечисленным конкурентным преимуществам «западников». Прежде всего, свою рекордно быструю обучаемость и склонность к нестандартным шагам. Украинским частным банкам на помощь приходит так называемая открытая архитектура - консалтинговый проект, в рамках которого банк проводит тщательную экспертизу продуктов и услуг сторонних организаций и рекомендует своим клиентам лучшее. Таким образом, именно благодаря «открытой архитектуре» наличие небольшой собственной продуктовой линейки и отсутствие своей «продуктовой фабрики» позволяют украинским частным банкам создавать серьезное конкурентное преимущество перед «дочками» иностранных банков, предлагая действительно лучшие продукты и услуги, доступные как на нашем, так и на международном финансовом рынке. Очень важно, что украинские банки лучше понимают особенности менталитета украинских клиентов. Зарегулированность западных финансовых институтов или их «дочек» порой пугает украинского состоятельного клиента, который рассчитывает на индивидуальный подход.

Есть и другие конкурентные преимущества украинских банков на рынке частного управления. Так, классический (читай - швейцарский) private banking имеет оборотную сторону, которая устраивает далеко не всех VIP-клиентов. Дело в том, что швейцарские банкиры давно уже не стремятся обеспечить высокую доходность по активам, которые передают им в управление клиенты. В Швейцарии за 200-летнюю историю существования этого бизнеса сложилось некое убеждение и практика, что private banking - это, прежде всего управление активами. И что главная задача банкира - продать клиенту очередной структурированный продукт, положить деньги на депозит. Поэтому главный смысл разговора швейцарского банкира с клиентом: сколько у тебя денег, давай положим их на депозит и let’s go lunch. При этом,  речь не идет о том, что «швейцарцы» разучились эффективно управлять капиталами: просто их клиенты обычно соглашаются на сравнительно низкую доходность при условии, что им вместо высоких процентных ставок обеспечат привычный высокий уровень жизни и сохранность капиталов.

Понятно, что такой подход нравится далеко не всем украинским клиентам. Ведь все без исключения украинские миллионеры и миллиардеры являются богачами в первом поколении. Они еще не перестали «ловить кайф» от приумножения своего богатства и от управляющих своих активов требуют как раз обеспечения высокой доходности по своим вложениям. Поэтому они, с одной стороны, настаивают на том, чтобы сохранялась конфиденциальность по вопросу о размере переданных средств, а с другой - требуют от управляющих обеспечить доходность по переданным в управление средствам. Пусть не такую высокую, как она могла бы быть в Украине при условии вложения средств в рискованные активы или венчурные проекты, но обязательно повыше той, к которой привыкли степенные европейские миллионеры.

В целом же налицо тенденция: чем богаче VIP-клиенты, тем больше они предпочитают классические банковские продукты и тем меньше значения придают околобанковским услугам и так называемым «рюшечкам». Например, консьерж-сервису, при котором прикрепленный к VIPу менеджер фактически выполняет функции его личного секретаря, отвечающего за заказ билетов на концерт, аренду автомобилей и самолетов и пополнение всевозможных коллекций. Банкиры давно уже отмечают, что увлекаются консьерж-сервисом в основном «новые VIPы» - люди, накопившие первые в свой жизни 500 тысяч  долларов или первый миллион условных единиц. Тех, кто привык ворочать миллионами, такими услугами уже не удивишь.

Однако жизнь вносит свои коррективы, и зачастую интерес к тем или иным «продуктам» private banking напрямую определяется новостями из жизни миллионеров и миллиардеров. Так, скандал в благородном семействе губернатора Чукотки Р.Абрамовича спровоцировал волну спроса на консультационные юридические услуги, связанные с разделом имущества, защитой собственности, планированием наследства и т. д. Успех бывшей супруги Абрамовича заставил призадуматься многих украинских богачей, которые до этого вполне довольствовались классическими услугами private banking.

Времена откровенного рэкета ушли в прошлое, способы отъема собственности стали более изощренными. От кого теперь защищать собственность? Как это ни банально прозвучит, от конфискации, либо от рейда, а зачастую и от бывшей супруги. При этом, защитить свое имущество в условиях несовершенного украинского законодательства совсем не просто. Прежде всего, потому, что браки большинство наших олигархов и просто богатых людей заключали в эпоху, когда составление брачных договоров в Украине не было нормой. А теперь результатом этого становятся прецеденты, когда под требованием раздела совместно нажитого имущества при разводе фактически содержится требование раздела бизнеса, и когда семейное право вступает в противоречие с Гражданским кодексом.

Конечно, «казус Абрамовича» пока не дорос до масштабов вселенской трагедии. Однако, крупные состояния нуждаются в защите, и украинские VIP-клиенты начинают требовать от своих банкиров и управляющих соответствующих действий в этом направлении. Это делает актуальной проблему создания новых продуктов в рамках классической «линейки» private banking. Очень популярными становятся трасты, когда лицо, получающее все выгоды от имущества, фактически не является его собственником, а значит, не несет риски отъема собственности. Если, например, бенефициар разводится с супругой, то имущество, которое он передал в траст, уже не будет подлежать разделу. Кстати, немалую часть своего состояния господин Р.Абрамович доверил именно трастам, в силу чего ему удалось многое уберечь от посягательств бывшей супруги.  

Траст помогает решить и другую задачу, актуальность которой в преддверии приближающегося бума украинских IPO, сложно переоценить. Мечтой каждого предпринимателя в последнее время стало проведение IPO, оптимально - на Лондонской фондовой бирже, если не получится, то хотя бы на Варшавской бирже. При этом зачастую собственник перед выходом на IPO желает, с одной стороны, консолидировать активы, а с другой - стремится не допустить возможности недружественного поглощения. Чтобы избежать этого, он может часть активов оформить в собственность своего основного холдинга, а другую часть - в собственность траста, действующего согласно декларации в пользу того же холдинга.

Итак, «богатейших из богатых» интересуют услуги, связанные с сохранением бизнеса и его защитой, а «малообеспеченных богачей» (от 100 тысяч до 1 миллиона долларов) -  классические финансовые услуги с упором на инвестиционный банкинг. Чем же интересуется «средний класс» VIP-клиентов и за счет кого он формируется? Клиентская база private banking в Украине «прирастает» регионами, причем в прямом, а не в переносном смысле. Речь идет о настоящем нашествии со стороны крупных региональных бизнесменов. В отличие от клиентов 90-х годов они не связаны ни с властными структурами, ни с сырьевым бизнесом, ни с финансовым сектором. А преимущество такого регионального нашествия, с точки зрения банкиров, в том, что эти потенциальные VIP-клиенты пока «не поделены» между банками, поэтому в принципе могут достаться любой финансово-кредитной структуре, которая предложит им подходящие условия обслуживания и согласится выполнить их «скромные» требования. Главное из которых -  легализация собственности.

Эти клиенты предельно четко формулируют свои задачи и требования к private banking - мы заработали деньги, и теперь наша задача их сохранить. Звучит такая просьба вполне невинно, но для банков она может стать настоящей «отравленной пилюлей», а ее реализация может обернуться негативными последствиями. Ведь фактически банкам  предлагают заняться теми же схемами легализации, какие были в ходу раньше. Понятно, что для банков такое развитие событий нежелательно, особенно в условиях ужесточения борьбы с «отмыванием средств».

Представители «дочек» иностранных финансово-кредитных структур уже не раз давали понять: с клиентами, требующими услуг по легализации бизнеса (читай - по разработке схем ухода от налогов), им не по пути, репутация дороже. Крупнейшие украинские банки, занимающие среди «местных» лидирующие позиции на рынке private banking, разделяют эту точку зрения. Банки, которые действительно дорожат своей репутацией, не готовы снижать требования к легитимности капиталов, поскольку, во-первых, от этого зависит их положение среди других банков, причем как украинских, так и зарубежных. Во-вторых, крупный отечественный частный капитал не является только украинским, он стремится к интеграции в международную финансовую систему. Именно поэтому требования к источнику средств повышаются в мировой практике с каждым днем.

Банки, занимающие менее жесткую позицию по этому вопросу, прекрасно осознают это. В качестве оправдания их представители говорят о том, что игнорировать «региональный» спрос, связанный с легализацией собственности, совсем не просто: ведь фактически речь идет о предложении, от которого невозможно отказаться. От того, что такой банка откажет первому, второму, сотому такому клиенту, сам этот спрос никуда не денется, людям, сколотившим крупные состояния на местах, необходимо, с одной стороны, обслуживаться у себя в регионе и получать сервис, соответствующий их состоянию и статусу, а с другой - получать адекватный сервис в Киеве. Они будут приходить и приносить «под управление» средства. Предположим, банк откажет одному, второму, третьему такому клиенту, но на каком-то неизбежно «сломается». Хотя бы потому, что его руководство прекрасно понимает - кто-то из конкурентов все равно возьмет их на обслуживание. Так что без обслуживания «региональных баронов» ряду украинских банков не обойтись даже в тех случаях, когда речь фактически идет о разработке по требованию VIP-клиентов «серых схем».

Получается, что каждая «прослойка» украинских богачей сможет найти (и успешно находит) адекватный своим потребностям спрос на банковские услуги. Всем сестрам – по серьгам. В соответствии с тем, на каких VIP-клиентов ориентируются наши банки, происходит и позиционирование финансовых учреждений в отношении особенно привлекательной клиентуры. А нам с вами, простым украинцам, остается только с интересом наблюдать за этим рынком и нести свои скромные сбережения в те банки, где обслуживаются VIP-клиенты – при такой ресурсной базе их надежность объективно повыше. А вот те банки, кто не устоял перед соблазном обслужить «региональных бизнес-баронов» могут представлять собой потенциальную опасность, так как в любой момент могут напороться на санкции как со стороны НБУ, так и некоторых международных структур. Остается лишь ответить на один вопрос – как отличить одних от других? С другой стороны, этого можно и не делать. Если устраивает доходность в 2,5 % годовых по депозиту в иностранном банке.